石頭科技雙11淘寶直播，首日成交額突破2000萬元

“建議大家先加購物車，晚上8點肯定會爆”“我來告訴大家怎么買最劃算”……石頭科技天貓官方旗艦店直播間的主播們，在20日早上已經開始向消費者逐件介紹天貓雙11大促的商品優惠活動和力度，也在一一解答直播間觀眾的實時提問。晚上8點后，“煥新雙11，好物搶先購”的標語已經出現在直播間上方。

20日晚上8點，正是2021天貓雙11預售開啟的時間。相較往年，這一時間點提前了4個小時。在天貓雙11發布會上官方表示，“消費者體驗是我們(天貓雙11)‘變’與‘不變’的標尺”。提前的這4小時也正是為了讓消費者“不用熬夜”就可以參與大促。

有了直播間的提前預熱和造勢，今年淘寶直播雙11預售期間涌現了諸多商家自播黑馬。

1.商家自播助力雙11爆發

20日晚8點天貓雙11預售開啟后，商家自播、達人直播紛紛發力。在預售開場的3小時內，李佳琦、薇婭直播間的觀看人數先后突破2億大關。而根據第三方平臺數據，兩位“超頭”主播在預售前4小時售出商品的總數超過了1300萬。

值得注意的是，商家自播的力量也不容小視，在直播間迎來了觀看量和成交額的爆發。

以石頭科技為例。石頭科技成立于2014年，專注于智能清潔機器及其他智能硬件的設計、研發、生產和銷售。2020年2月，石頭科技在上交所上市。

在產品力和品牌力的堅實基礎上，加之品牌自播的加持，石頭科技在20日預售當天交出了成績不凡的戰報。據介紹，石頭科技直播間成交額首次突破2000萬元，直播時長是去年同期的2倍，人均停留時間長達199秒，比去年同期提升60秒;同時，在訪客數量上，今年雙11預售首發日比去年同期翻了15倍，增粉同比去年提升8倍，滲透率也同比去年提升了15%。

石頭科技已經完成了由代工廠到自有品牌的成功轉型，拓展線上電商直播領域后，更是成為行業黑馬。

2.石頭科技:自播是商家可控的部分

根據數據威提供的數據，10月20日20點到10月21日24點，生活電器類品牌預售榜單TOP10中，石頭名列第4。

石頭科技直播間的爆發離不開大促前的仔細“備戰”。直播間布置、直播設備、主播團隊、主播模式等方面都有所優化。例如，石頭科技對直播場地進行了重新布局，突出商品、讓觀眾一目了然;直播設備也更換成專業單反，同時配備導播臺，以便演示產品功能時可以隨時切換不同場景，把控直播節奏上也更專業。

為了提升直播間觀眾的觀看體驗，主播團隊中加入了多名顏值主播和公司內部員工，既保證了有充足的人力來覆蓋全天不間斷的直播節奏，也保證了直播間的專業性。石頭科技直播間還采用了雙主播模式，兩位主播的互相搭檔除了活躍直播間氣氛外，也避免了出現來不及解答消費者問題的情況。

團隊方面，由于石頭科技高度重視品牌自播，公司打造了完備的團隊組織架構，并將各項工作落實到人。每場直播過后還會集體復盤，對直播的銷售額、銷售占比、增粉(轉粉率)、觀看人數等數據進行重點總結。

據介紹，石頭科技將此次雙11的整體直播策略總結為三方面:增時長、 重互動、強推廣。

20日當天，石頭科技直播間實現了從上午10點到24點的不間斷直播，同時引入雙人直播模式，保證互動和產品介紹的雙向輸出。

而直播間人均停留時間長達199秒的成績則體現了重互動策略的關鍵。石頭科技在直播間運用了多種互動小插件和演示道具。主播利用粉絲成長禮、福利抽獎、驚喜抽盒等工具，與直播節奏和話術自然融合，增加粉絲停留時長的同時，驅動粉絲互動及分享直播間，進而吸引更多公域流量。此外，石頭科技還在直播間里打造了家居體驗環境，向用戶更直觀地模擬產品的家庭使用狀態和效果，讓產品力由抽象變得具象化。

此外，品牌還根據店鋪銷售節奏，增加了直播的站內推廣，面向精準人群進行精準投放，高效吸引有效流量。

石頭科技方面表示，商家自播通過產品場景化展示和專業化的講解，可以在大促中起到促進轉化的作用。同時直觀、直接的直播形式，也是在一遍遍強化用戶心智，做到有效品宣;與消費者的實時互動，還可以緩解在線客服的壓力。

據悉，店鋪自播是石頭科技長期部署的業務線，也是核心業務之一。目前，整個直播團隊的規模已經達到幾十人，直播間裝修及設備配置等固定投入資金近百萬元。

“直播已成為電商發展的重要流量來源，而自播是商家可控的部分，預計未來店鋪自播貢獻銷售額占比將進一步提高，對直播人才的要求也將越來越高。”石頭科技相關負責人表示。

3.自播成為商家穩定經營陣地

數據顯示，2020年，淘寶平臺誕生了近1000個過億直播間，其中商家直播間數量占比超過55%。從今年的天貓618大促看，大促期間，20個億元直播間中，商家直播間占比超過了三分之二;還有1800個新品牌同時開播。

在與商家的溝通過程中，提及最多的觀點則是直播電商“成為很多品類爆發和出圈的重要渠道”，也是“活動、大促節點的爆發助力器”。

以淘寶直播為例，在天貓雙11預售開啟之前，官方已經制定多種商家扶持政策，幫助商家在大促中的銷量爆發。

如淘寶直播在18日就推出了天貓雙11的直播成交激勵政策。據悉，高成長潛力的中腰部主播和商家成為此次政策的重點扶持對象。對高成交、成長中、新開播和回歸重新開播的商家直播間，淘寶直播會提供億級流量補貼，完成目標后單商家最高還可以獎勵50萬個流量券。

如果將大促作為爆發點，淘寶直播同樣注重商家的日常自播情況。例如，在短視頻、直播聯動方面，短視頻自動關聯直播預告;短視頻疊加直播紅包權益;直播開播后自動發送PUSH信息等等，都是點淘(淘寶直播app)為幫助商家打通短視頻引導直播的路徑，而推出的產品。

在淘寶直播商家線運營負責人蓮城看來，直播對于行業來說，最大的意義在于有機會利用直播去變革產業模式。無論是從售賣方式，還是消費者心智的運營，都可以通過直播進行創新。

同時，直播也為商家提供了新的觸達消費者的場域，豐富了消費路徑。穩定經營的商家自播不僅為大促蓄力，也是將產品力、品牌力高效具象化的捷徑。