統一2023年取得285.9億的秘密：“新品”過10億，老品繼續穩進

統一中控公布了自己2023年財報，營收創歷史新高，營收達RMB285.91億元，較去年同期成長1.2%，其中飲品業務取得177.75億成績，食品本年度未過百億，銷售額為98.46億。看統一飲品與食品的成績我們也看到了當下快速消費品大盤進入兩條賽道，飲品依然保持著增長，食品進入“通縮”賽道，也即后存量市場。什么叫后存量市場？就是消費人口、消費頻次下滑，但整個銷售大盤的量靠著價格上漲保持著穩定。

創新才是永遠的必殺技

無論是增量市場還是通縮賽道，創新永遠是一個增量策略。而在創新中，有老品“推新”也有新品成長，既有產品創新又有銷售策略創新。在這幾點上，統一的2023年都唱出了新戲。改了賽道的海之言，一年銷售破10億。在老品推新中就不得不說說海之言了。當年海之言主打“補鹽“概念，產品以清新包裝及獨特口感，一上市便取得了近15億的成績。

在2023年未海之言改為“電解質水“賽道，抓住當下年輕消費者補充電解質熱度，重新煥發生機。相較于此前補鹽概念的“獨木”賽道，電解質水的賽道就要寬的多。這也是為何海之言能改了賽道后還取得10億級銷量的緣故，而統一公司也吸取此前的經驗教訓，在海之言過了10億大關后就給市場“降降溫”，讓海之言在2024年可以輕裝上陣。

在增量賽道上，很多企業的想法是我有什么產品，抓住流量往前沖。但統一阿薩姆卻選擇一個新的玩法——每年穩步增長。這些年，阿薩姆一直是緩步前進，控制著自己的“走量”，做經銷商都知道阿薩姆的庫存永遠是7天。在剛剛的2023年阿薩姆也上新了，先是推了新白桃口味，桃味也是當下流行口味，而后便是“希蒂”牛乳茶的上市。以其精致的包裝，濃郁的口感，迅速取得銷售上的突破。讓阿薩姆悄悄完成了升級——當競品忙于傳統阿薩姆的模仿，又是做促銷又是買地堆的思路時，希蒂走出一條不一樣的賽道。這也是為何過了60億銷售的產品，依然保持5%的增長。另外，統一選擇了一條比較難走的路——不漲價，讓利于消費者。那就要求在這一賽道上必須有過硬的思路。

首先就是新品了，統一茄皇突破10億大關。每個做過速食的都知道2023年，一個新品，10億，是什么概念。畢竟在高速業績大盤時，茄皇的銷量都沒有到10億。“能保持大盤就可以了”這甚至成為茄皇銷售團隊的“期望”，只是沒想到茄皇不僅保持住了自己的銷量盤，還讓銷量更進一步。做多SKU產品的企業都知道，企業的產品經常會發生內部相互替代的情況。因為貨架的長度是有限的，能分給一個企業的貨架排面也是有限的。在這有限的排面里，你的SKU數越多，產品往往就是“內卷”，向外要銷量顯然沒有向內方便。此次茄皇卻走出了不一樣的路，這就是它是在后存量時代的新增量。

增量與存量的不同打法

“擴場景“對于增量產品除了常規的銷售策略外，還需要的就是擴大自己的銷售場景。在2023年統一的擴場景就交出不錯的成績——統一禮盒銷售近2億。這2億的銷量對于統一公司是一個純增量市場。統一禮盒在春節取得了佳績，實在是難能可貴。

除此外就是統一在市場上冰柜的投放，2023年統一投放了10萬臺冰柜。正是這波冰柜的投放，讓飲品的銷量繼續保持高速增長。而在2024年統一預計還將投放10萬臺冰柜，對于冰柜的整體格局變化不大，對基本增長盤是有一個保證。在方便食品上，統一采用下沉市場以及搶占高績效售點兩種策略。

統一這兩年在下沉市場的布局有在穩步發展，2024年會進一步搶占下沉市場。正所謂“騎車去酒吧——該省省該花花“的消費理念，在下沉市場更受歡迎，把錢花在該花的地方，這對于速食顯然是一個有利的消息。此外就是對高績效售點的開發。高績效售點就是那些高頻高量銷售速食的場景。比如學校，工廠、工地等。把有限的資源投于這些高產出的售點，在大蛋糕上劃的再小的刀口，也會比小蛋糕獨食的好。

當然這一切的一切還是建立在企業的營銷數字化上，打通企業與終端之間的距離，打通企業與經銷商的隔閡，讓市場售息及時準確的反饋到企業，讓業務人員的工作更有性價比。

統一是一個有“大格局“的企業，在成本上漲時，它自己扛下壓力。如今成本下降，統一的利潤在增長，也許消費者已經習慣那些漲價后的價格，也許會忽視那個”逆行”的統一。“但行好事，莫問前程”，這樣的統一值得點贊。