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時下正值沃柑收獲季節，在云南省玉溪市新平縣，山坡上連片種植的沃柑樹長勢喜人，枝頭上掛滿了黃澄澄的果實，漫山遍野一派“甜蜜”的豐收景象。
在新平縣縣郊的一家沃柑加工廠里，高科技含量的生產線轟隆作響，一箱箱沃柑在傳送帶上通過一個個“關卡”，按照大小、糖分、形狀、表皮外觀“自動分組”，幾十個工人也分工協作，忙著搬運、清洗、分揀、裝箱、裝車。
工人在對沃柑進行清洗
這家工廠隸屬于云南果速商貿有限責任公司，廠長饒愿恒在近6000平方米的廠區里穿梭，仔細檢查各個環節，對工人進行指導。“做農業很多時候沒有特別標準的東西，所以小細節非常關鍵。”這個90后云南小伙兒一臉嚴肅，目光幾乎不離開流水線上的沃柑。這批果子均經由饒愿恒的合作伙伴、拼多多商家余現偉銷售，裝車后將發往全國各地。
沃柑并不是云南獨有的水果品種，來自廣西的武鳴沃柑，來自大洋洲的澳柑，都有著較高的知名度和市場占有率。面對競爭，云南的高原沃柑當然也有它的“金剛鉆兒”。種植基地海拔高、生長周期長，成熟度更高，再加上得天獨厚的水熱光照，使得這里的沃柑果肉飽滿，汁水濃郁。
據饒愿恒介紹，云南的沃柑種植整體比較分散，賓川、大理、紅河、保山等地均有種植。作為褚橙之鄉，玉溪新平沃柑最為知名。但讓沃柑走出高原，到達消費者手中，這條路并不平坦。
爬坡：品質為基、電商助力
“你看這個種植的山坡，最陡的有六七十度的坡度，完全沒有辦法機械化采摘，只能靠人工一筐一筐地背。”饒愿恒站在一個合作基地的種植園里，一邊檢查尚未采摘的果子成熟度和品相，一邊介紹，為了在坡上站穩，他只能略歪著身子，保持平衡。種植采摘人力成本高還不是唯一的難點，“特別陡的地方，靠人工打藥都費勁，病蟲害也無法避免，表皮上會留下斑痕，所以賣相上云南沃柑有一定的劣勢。”
不過福禍相依，因為果樹沿山體而栽，隨著海拔上升，氣溫遞減，果子成熟的時間也不一樣，山下的果樹已經采摘完畢，山腰的才剛剛成熟。“生長周期長，銷售周期也長，農藥使用少，這些都算是高原沃柑的優勢。”在云南做了4年多水果生意的余現偉說。他在拼多多百億補貼上銷售的沃柑位列“沃柑好評榜”第一名，而這些沃柑全部出自饒愿恒的加工廠。
在沃柑產業鏈上，饒愿恒負責管理的加工廠，可以說是解決沃柑商品化鏈路上的重要一環。上游對接果農和種植基地，下游對接銷售平臺和商家，中間還要做好加工，哪一個環節都不能出問題。
工人在對沃柑進行分揀
“拼多多的高流量對我們來說非常重要，能把我們的產品帶給更多消費者”饒愿恒直言不諱。盡管高原沃柑在成本和賣相上不占優勢，但能在拼多多上做到暢銷和好評“兩手都硬”，兩個90后認為，核心靠的還是品質。
2020年因選擇共同快遞公司發貨而結識的兩人，靠著“要做實事”而“磁場相吸”，隨后開始了長期合作。選擇拼多多的百億補貼，主要也是因為這個渠道品控好，與他們的產品天然適配。“不管同行們怎么做，成品率都是我們的重要指標。”余現偉說，根據采摘情況，成品率高的時候可以達到90%，低的時候甚至只有45%，但無論如何，壞果爛果病果堅決不要，哪怕會降低利潤。甚至在比如貨源不足、場地漲價時，虧錢也不降低品控標準。
作為供貨商和合作伙伴，饒愿恒也力挺這種對品質的極致追求，“堅持品質才能贏得最后的勝利，消費者對余總的店鋪認可，就是對我們的產品認可，這樣云南沃柑才會越來越被認可。”
余現偉（左）和饒愿恒（右）因電商相識相助
過坎：從互聯網“大廠”到小加工廠
黝黑的皮膚搭配樸素甚至洗得泛白的衣服，在加工廠里碰到這位饒廠長，大概率會覺得他只是一名普通工人。也可能正是因為這份樸素和接地氣，他才能做好下游對接的同時，也能和上游種植端保持緊密聯系。
在新平縣，大大小小的種植基地就沒有他不熟悉的，而且更難得的是大家都認可他，哪怕有的基地有自己的直接客戶，也愿意把沃柑拉到饒愿恒這里來加工和分包。在銷售端，除了來自拼多多的“大客戶”余現偉，加工廠也和不少主流的生鮮電商有合作。“我也沒有什么特別的方法，做事可靠，付款及時，有信譽，講道理，這些都做到了，他們也就認可我了。”饒愿恒靦腆地笑了笑。
雖然說起來舉重若輕，但背后是下了很多苦功夫，堪稱一部新農人的成長史。2014年大學畢業后，他的第一份工作是一家生鮮電商平臺的技術主管，負責的就是現在加工廠里的這款高度信息化的進口生產線。2016年之后，慢慢從技術開始，接觸到采購、銷售多種業務，并且逐漸能夠全盤負責，有了更立體的經驗。
饒愿恒在電腦上查看機器分揀情況
2017年底，因為所在平臺的業務調整，饒愿恒從光鮮亮麗的互聯網“大廠”員工，變成了小加工廠的廠長。從沃柑開始，慢慢擴展到冰糖橙、茂谷柑、蜜橘、牛油果，做本地時令水果的“商業化”。
從技術崗到管理崗，從大廠打工人到小工廠負責人，適應角色的轉變、管理經驗的欠缺，都是擺在他面前的一道道坎兒。“當時覺得自己是大企業出來的，很牛，甚至有點不服氣。但是運營下來發現根本不是那么簡單。”饒愿恒坦言，只做加工，沒有全方位的客源，保證不了工廠的運作。而且真正挑起擔子，才會有真正的想法，怎么把事情做好。“所以慢慢我就開始通過原來工作中積累的資源，吸引更多的客戶，逐步去補齊短板。”
接觸到上下游的客源，怎么留存客戶也是一道坎兒。2018年開始運營后，饒愿恒發現，這臺分揀能力強、信息化程度高的生產線運營起來，就比其他同行只能做簡單大小分揀的機器，成本要高不少。即使不斷優化，成本價格層面依舊沒有優勢。“既然成本不能繼續優化，后面就改變了一下思路，我做服務，把我的服務的意識給提升，不管是上下游的客戶，只要遇到的問題，我總要想辦法去給他解決。”
沖鋒：建立標準、打造品牌
不過，上下游產業的打通并沒有讓饒廠長輕松和懈怠，建立行業標準、打造地產品牌都是他的長遠目標和使命。
地產品牌的打造，離不開行業標準的建設。現在市場上聲名遠播的陜西獼猴桃、山東蘋果都已經形成一套明確的產業規范和標準。但云南沃柑目前還沒有，作為制造業專業出身、研究精密儀器的大學生，饒愿恒深感苦惱。
因為不同的銷售端采購標準不同，給他生產和管理都增加了難度。加工廠現有近40個固定工人，但季節性忙的時候，同時期可能有200多員工，而且因為臨時工的流動性很大，最多的時候一個月要給600多人發工資。“總體上我們要靠老員工帶新員工，長期工帶臨時工，但是因為客戶多，標準又不斷調換，經常就是要做重復的培訓。”饒愿恒說，如果有統一的產業標準，大家都按同一個標準來，會大幅提升管理效率。
饒愿恒在種植基地查看沃柑生長情況
這兩年，標準化和品牌化的打造也在多方的努力下不斷進展。據他介紹，新平縣政府牽頭建設的冷鏈物流示范園，即將在今年正式投入使用，冷鏈物流示范園距離加工廠五六公里，整體從廠房建設、行業標準、產業配套各個方面強化，后面集中進行新平縣柑橘產業的推廣，屆時也將起到示范帶動作用。
由于規模足夠大，饒愿恒負責的加工廠已經接到了相關部門拋來的橄欖枝，邀請他們首批入住。“我們希望能跟政府、協會一起磨合，往這個標準化、品牌的方向去努力，找到市場認可的平衡點，按質定價。”饒愿恒說。
堅守：農業向未來
扎進這個行業九年多，饒愿恒承認，農業確實是苦和累，最忙的時候，僅余現偉的拼多多渠道一天就有1萬多單。一頭是種植基地要著急出貨，另一頭是客戶要著急賣貨。需求最集中的一兩個月時間里，他平均每天的睡眠時間可能只有3個多小時。工人是兩班倒、三班倒來做，但作為負責人，他要始終留守。
“那時候就想著靠一下，因為不敢坐，坐下去就立馬睡著了。”饒愿恒說，服務的都是長期以來對自己認可支持的客戶，工人也是極度疲勞的狀態，“沒辦法，我總不能第一個倒下。”雖然覺得很苦也很累，但他依然說“不后悔”，作為農民的兒子，作為云南人，支撐他走到現在的就是一份情懷。
饒愿恒自認為是一個“家鄉寶”，覺得家鄉很好，也很戀家。大學畢業沒有選擇去大城市發展，而是在家鄉打拼，將地產水果送出大山的同時，加工廠也很好地帶動了周邊的就業，據饒愿恒介紹，“工人來源都是縣城周邊的村子，要么是需要帶孩子的寶媽，要么就是50歲左右、出門打工沒有優勢的人。”
饒愿恒在檢查即將打包裝車的沃柑
作為農民的兒子，他堅信，中國的農業發展會逐漸脫離傳統的模式，標準化、商品化的趨勢已經出現，作為一代新農人，他非常希望去借鑒最先進的模式，并結合本土的情況探索出一條新路。
與此同時，作為一名父親，他也深感對下一代成長的責任，雖然自己只能每個月陪伴妻子和孩子一兩天，但是他認為，有義務為更多的孩子創造安全的食品環境，這也是他目前踐行的初心，“農業的高質量發展到我這一代還沒走完，但是我會繼續往這個方向努力。”饒愿恒說。
農業需要產業化，需要有知識有眼光的新農人，同時也離不開一條可以讓農產品出村進城的高速通路。拼多多起家于農業，通過“農地云拼”打造全新農產品供應鏈，成為國內大型農產品上行平臺。為進一步服務鄉村振興，響應“數商興農”號召，拼多多于近日宣布啟動“農云行動”，集中投入優勢資源，推動全國100個農產帶更快“拼上云端”，打造更具韌性和競爭力的數字化農產帶。（文/ 李吉 遲騰 圖/ 董一瑜）
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