專訪斑馬技術大中華區總經理吳堅

渠道之攻贏在未來

——訪斑馬技術大中華區總經理吳堅

    本刊記者鄭昱

    15 年前，RFID技術的先驅 KevinAshton提出這樣一個愿景：人們能夠隨時掌握產品和服務的詳細流動情況。今天，這個愿景成為現實：隨著物聯網技術的日益普及，企業已經能夠在高度互聯的環境中經營業務。通過實現信息化解決方案，企業獲得競爭對手所不具備的優勢，進而以更快的速度和更高的效率應對瞬息萬變的市場因素。

對斑馬技術來說，中國地區是其業務的增長引擎

    近日，斑馬技術（ZebraTechnologies）作為一家在AIDC（自動標識數據采集）領域的品牌企業宣布進一步增強和細化其“合作伙伴至上”計劃（PartnersFirst?Program），加大渠道投入和建設力度，并為代理商提供更多支持。斑馬技術合作伙伴至上計劃現已全面覆蓋國內一、二級城市，目前在全國已經注冊的代理商超過500家，分布在包括港、澳、臺在內的全國各個地區；并計劃在2013年底實現一二三線城市的全面覆蓋，代理商數量達到600家。不難看出，渠道建設是斑馬拓展新的合作伙伴的重中之重，中國作為斑馬技術的戰略重點又一次升級，其業務的發展也有更長遠的規劃。

   《中國自動識別技術》雜志記者（以下簡稱“記者”）：隨著信息化建設的不斷深入，斑馬技術如何理解中國自動識別產業的生態環境?其業務布局如何?

    斑馬技術大中華區總經理吳堅（以下簡稱“吳堅”）：

   近年來,國內自動識別和數據采集技術在很多領域得到廣泛的應用。其中應用最為廣泛的是條碼和RFID技術，并在物聯網等相關產業中扮演著越來越重要的角色。在中國，除了制造業以外，其他的行業對于條碼和RFID 技術的應用還處在比較初級的發展階段，但市場增長空間較大。

   目前,斑馬的產品主要應用于五個行業：制造、醫療、零售、物流以及政府相關行業。其中,醫療行業發展迅速，斑馬技術的產品在醫療行業的銷售增長百分比都在兩位數以上。斑馬與國內有影響力的醫療行業方案商建立合作關系，從AIDC 的角度與這些在醫療行業有著豐富經驗的系統集成商一起實現其腕帶打印機在醫療信息系統的成功應用。

   記者：如何看待中國物聯網市場的現狀？這個市場的繁榮對斑馬技術來說其中的機遇是什么？斑馬技術為抓住此機遇，有哪些具體的舉措和長遠的規劃？

   吳堅：作為“十二五”期間中國政府大力投入扶持的產業之一，物聯網具有廣闊的行業應用需求，但各行業發展并不均衡。整體來看，中國物聯網產業發展仍處于初級階段，技術、標準、產品以及市場還有待成熟。長期扎根中國的斑馬技術在中國物聯網發展中有著獨特的地位:我們希望通過提供種類豐富的產品和全方位的服務支持，向需要更高效率、生產率和客戶滿意度的客戶提供出色的物聯網(IoT)解決方案，幫助客戶制定更明智的決策，創造新價值，幫助客戶見更多，做更多。

   隨著移動互聯網、云計算、大數據等IT發展新趨勢的出現，企業的IT應用和管理模式亦隨之發生變化。例如，國內領先的物流企業逐步意識到條碼等自動識別技術對其業務的高效運作有著不可替代的助力作用。很多其他行業的中國企業和機構也有同樣的強烈需求，但是又不知道該如何做。幫助客戶建立適用于自身的信息化體系是斑馬技術擅長的工作。“我們把成功的應用和案例，對客戶進行普及。在他們不具備技術支持能力的情況下，斑馬技術可以通過自己的渠道體系，讓專業的條碼設備代理商成為客戶信息化項目的合作伙伴，便于客戶專注項目的建設，并為其提供專業的條碼技術支持與服務。”

   那些擁有深厚客戶關系，能滿足區域行業客戶IT系統“一站式”采購需求的代理商和集成商，將是斑馬技術在區域市場中的發展重點。

   記者：請介紹一下斑馬技術2013年在渠道拓展上取得的成績？選擇代理商的標準是什么？

   吳堅：斑馬技術在中國區的業務能夠持續穩定的增長得益于斑馬技術在渠道建設上的不斷完善和推進。在渠道推廣方面的成績主要在如下幾個方面：斑馬技術“合作伙伴至上”計劃現已全面覆蓋國內一、二級城市，目前在全國已經注冊的代理商超過500家，分布在包括港、澳、臺在內的全國各個地區；并計劃在2013年底實現一二三線城市的全面覆蓋，代理商數量達到600家。斑馬技術還計劃在每個城市實現對制造、物流、零售、醫療以及政府等五大主要業務行業的全面覆蓋。斑馬技術每年都會推出新的產品、行業應用及解決方案。隨著新產品和新應用的推出，斑馬技術希望招募的代理商能夠與斑馬技術共同拓展業務，彌補斑馬技術在區域和行業的空白。

   根據合作雙方資源投入的不同，斑馬技術的代理商架構分為兩層，其中一級代理商包括分銷商、白金菁英代理商和菁英代理商，二級代理商包括鉆石代理商、金牌代理商和認證代理商，對于認證代理商，斑馬技術還特設了針對特定行業的行業認證代理商。

   “斑馬技術發展代理商不只是追求數量，更重視質量。從最新的‘合作伙伴至上’計劃中可以看到，除了對代理商的銷售業績進行獎勵，我們還將著重培養代理商的技術支持能力和售后服務能力，幫助伙伴實現高效、可持續的成長，在相互配合的過程中，給對方帶來更多的發展空間和機會，真正實現合作共贏。”

   記者：斑馬技術本身就是一個品牌的象征，您對進一步提升斑馬技術的品牌價值有何舉措？

   吳堅：斑馬技術希望在幫助中國條碼產業和推進條碼技術應用中做出自己的貢獻。近些年來，斑馬技術一直致力于市場的投入，通過參加各行業的展會、講座、以及對客戶和代理商做培訓，讓更多的客戶了解和掌握條碼技術，實現條碼技術對客戶信息化建設的推動作用。

    “以客戶為尊”（DelightCustomer）是斑馬技術的企業使命，在這個使命引導下，斑馬技術誠意與合作伙伴一起拓展與IT系統集成商和ISV的合作通道，提升斑馬技術整體解決方案的能力，以便斑馬技術在第一時間得到用戶的需求反饋，更好地為用戶服務。

    《中國自動識別技術》