作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質量經營與創新年終總結大會”的下半場第二場思辨會是共同圍繞《區域家裝龍頭的利與弊》發表了各自的真知灼見。
區域家裝龍頭的利與弊
下午場第二場思辨會由山西德意之家董事長李瑞庭主持。山東東方家園裝飾董事長王建華、浙江中博美家董事長凌春糧、安徽東箭裝飾董事長葛惟俊、遼寧愛家裝飾聯盟董事長丁宇、杭州市裝飾裝修商會秘書長陳憶、北京商報家居事業部主任吳厚斌、杭州盛家企業管理咨詢董事長趙宗寧出席。
就“區域家裝龍頭是否需要打造品牌，品牌是否具有競爭力”這一問題，王建華表示，人心是助力品牌最初的邏輯。她認為在眼下不確定的市場當中，要實現增長，占領消費者心智是非常重要的一個環節，也就是說要打造高質量的品牌的穿越周期，當場景觸發消費者情緒產生共鳴的時候，會產生一系列的更多的消費。王建華認為，現在打造品牌非常必要。而且現在人力增長的紅利已經過去，而人心紅利正在襲來。流量紅利逐漸在減弱，品牌整個紅利也在慢慢走來。當人們從流量時代回歸對品牌最初認知的時候，年初爆火的淄博現象，說明真誠和誠意是引發增長的力量。
關于“單品牌戰略、多品牌戰略，哪個更適合區域+龍頭的打法”這一問題，凌春糧表示，家裝行業現在是有邊界性的，選擇單品牌戰略，在一個區域深耕發展，是當下比較適合環境的打法。只有單品牌在區域扎根下去，做深做透，具備了整個運營能力以后，在單品牌在區域里面，把產品供應鏈寬度做寬，增值價值才能最大化。單品牌具有壓倒性優勢的同時才能實現第二步多品牌的戰略。整裝有高端整裝，根據每個區域不同，每個企業自身的定位和實力和優勢來判斷和定義是單品牌戰略還是多品牌戰略更加適合，只有適合才是更好的。
面對“區域化的龍頭企業面對同質化競爭和價格戰如何破局，如何突破”這一話題，葛惟俊表示，競爭源于材料與設計。自從公司推行直管模式，直管模式回單提升20%，項目上得到提升，交付模式有所轉變。面對區域化的突破，企業找到合適自己的路線，不能完全學別人，尤其結合自己的實際情況發展，不用擔心這個市場發生多大變化，一定要找到合適自己的道路去走。
葛惟俊認為每個企業都會遇到困難和挑戰，創始人要求要有創業精神，把文化傳承下去，扶持自己的接班人和接班團隊，企業的競爭就是人才的競爭，就是團隊的競爭，完全利己的企業不可能做大，利他就能夠把企業做更大，因為有更多的團隊、員工會跟隨企業一同向前。
關于區域內建立裝企陣營是否有價值？從事建材行業32年的丁宇表示區域內建立裝企陣營不僅有價值，而且會越來越大。他指出，建材流通方式將產生歷史性的變革，最后會趨同發達國家集約化、全品類倉儲式KA模式，現階段裝企是唯一具有全品類建材產品+服務的流通載體，也就是說裝企將同時擁有設計主導權和產品主導權，使裝企站到時代和行業的C位。
當下的頭部裝企聯盟的價值首先在于產品賦能。不單純是聯盟更優的集采價格，還要打造差異化的產品供應鏈，通過制約化的C2F核心品牌產品的供應，加OEM、ODM的網紅款、定制化的供應鏈，幫助聯盟成員打造區域化產品的核心競爭力。
在流量和獲客方面。現在幾乎每個裝企都在做新媒體獲客，全聯盟更大范圍的新媒體矩陣和更大的全網聲浪可以大大提升獲客的效率和數量，會有更高的投產比。
數字化和集約化運營培訓，能夠幫助裝企低成本提高客戶轉化和客戶全周期管理，提升全品類落地能力和交付能力，聯盟會在爆品打造、品牌升級方面發揮作用。
關于上述問題，陳憶認為區域內建立頭部裝企陣營具有價值，他指出很多城市裝企還在討論價格的內卷，而杭派家裝所有的頭部企業已經在拼文化建設、企業組織能力的建設，也就是杭派家裝評選類似家裝十強最本質的意思。秉承的態度少一事不如多一事，千萬不要多一事不如少一事。
吳厚斌表示，家裝這個行業在某一個區域可能能迅速做大，并不在于你是不是能夠維持多少年，區域市場到底如何做全域流量？家裝無非兩件事情，第一件事情你的客戶在哪里？誰愿意來？第二件事情就是口碑，能不能做好，讓別人說你好，讓周圍的人愿意聽他的建議到你這里來。唯一這兩點，中間做的所有的事情，供應鏈的整合、設計師的培訓、工藝、執行都是圍繞這兩點。今天互聯網無處不在的時代，真正把流量抓到，把口碑做到，在一個城市做5億、10億、20億都有可能，區域家裝大有可為。
關于第一單品牌、多品牌的問題， 趙宗寧認為首先要看一個公司的戰略，做單城市運營還是多城市連鎖運營的問題，如果走連鎖模型的沒有太大必要做多品牌，如果說連鎖能力有問題，組織能力有問題，你只能死守一個市場，肯定要思考占有率的問題，可能會涉及到要不要做多品牌的問題。
而品牌的核心在于定位問題，高端、中端、低端都做的問題。很多戰略的本質是組織能力的問題，很多戰略都是對的，但是當你組織能力沒法覆蓋的時候可能就是錯的，這兩個之間相互影響，這是其一。
第二，關于區域類頭部聯盟這件事情，關于聯盟這件事情，競爭到最后必然會產生聯盟，這是競爭的必然產物。未來聯盟一定有價值，未來競爭不僅僅是裝企頭部聯盟的競爭，更有可能是整個產業鏈、品類品牌和家裝渠道綜合性的聯盟競爭。
第三，全國家裝巨頭和區域家裝龍頭同臺競技誰的優勢更明顯？全國裝企和區域家裝誰具備生產力的問題要看本質，看誰更代表先進生產力，文化的角度誰的文化更符合客戶、行業的需要，機制層面誰的組織能力更能去激勵整個產業生態所有人的積極性，誰能更高從本質上解決整個產業效率提升的問題，這是能評估誰能最后勝出的本質根本。
最后，本場論壇的主持李瑞庭表示，作為區域裝飾品牌，面對當下的裝企，只有引領性品牌，沒有領導性品牌，在某種意義上來說，現今中國的家裝市場還是一片藍海，裝企更多要面對自己的客戶、產品、優勢，把自己下沉到更大、更深的藍海去，李瑞庭認為四五線城市還有更深的市場等待大家繼續耕耘。
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(責任編輯:陸明)
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