作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質量經營與創新年終總結大會”的下半場第三場思辨會：80后家裝企業家是家裝行業的生力軍，以《接力家裝——80后家裝企業家》這一主題，展開對話。
第三場思辨會由家裝下午茶創始人許春陽主持，與百安居全國家裝運營總監崔彥敏、楚邦上易裝飾董事長畢國慶、恒彩裝飾總裁李青、麥豐裝飾董事長朱輝、梵客家裝董事長李靜、今朝裝飾副總裁戴仙艷、拉齊娜國際設計董事長束傳寶、小紅書商業全國家裝建材行業負責人越禾、奧維云網副總裁及地產家居事業部總經理李影圍繞《接力家裝——80后家裝企業家》這一主題，展開對話。
畢國慶首先就“80后家裝企業家有什么遠大的戰略設想”這一話題表示，關于戰略設計構想他建議，第一下沉到三四五線市場，拋掉根據地、發源地的構想，如何滿足消費者？第二帶著生態的眼光不要局限于家裝服務載體的生存方式去看，怎么跟生態方有全球視野達成更好的合作。
對于“80后家裝企業如何操盤家裝企業，做了哪些與眾不同的創新”這一話題，李青表示80后應該努力推動行業健康發展，希望從標準交付這個方面帶給消費者更多滿意度，中間還包括從業人員、工人的幸福指數以及一些社會擔當和責任感。
而創新的關鍵在于能否將家裝這個復雜的行業鏈條簡單化，交付過程標準化。另外面對年輕浮躁的團隊，如何借助文化的植入與引領讓員工對客戶有敬畏感，對行業有敬畏感，用心去服務客戶，用心創造自己的事業，都是為了需要創新的地方。
在“裝企很關心的流量成本大幅上升，如何應對”這一提問環節，崔彥敏表示，面對流量成本大幅上升的期間，如何將流量價值發揮到更大，我覺得這是最好的。崔彥敏認為，通過“從管理維度的迭代”與“系統維度的迭代”可以使流量發揮最大價值。一般整體流量的生命周期分為五個鏈路，即投流或者是直播是獲客端、客服的制單、跟單、服務與轉發。此外，業務流程標準化，無論裝企到店模式還是量房模式都要明確。過程當中需要確認轉化率的考核和計算，既然算了流量最大價值，這個角度上分兩個點：計算轉化率，一個從行動維度計算，一個從派單維度計算。
此外要想做精還需要兩大節點，第一個想分享的流量獲取上，重點講流量管理和跟單管理，抓緊抓快是核心。第二個部分耐力，很多人說獲客流量很快，但是到手里變成垃圾、浪費，沒有人跟，跟單上可能要抓從派單到過程轉化的時效。訂單復活的轉化，跟單耐力要足，不僅近期耐力好，還要長期耐力好，所謂的過程叫堅持不懈，不要輕言放棄被拒絕。第三點是人的維度，就是跟單過程要有溫度，給到客戶差異化的感覺，才能保證流量最大化發生價值。而最后一點則是要加強人效管理。
針對上述同樣的問題，朱輝從另外一個角度表示，首先需要搞清楚流量成本大幅度提升，這個問題是怎么造成的？第二對產品而言，經營模式改變，過去半包多，后來套餐，今年特別注重整裝，同樣的客流，同樣的廣告投放，當然也提升了轉化率背后進一步提升客單價。這個背后也能夠在有限的資源下取得更高的業績產出。第三是管理機制，也就是說流量不局限于樓盤開拓、渠道開拓、新媒體開拓，也不局限于項目回單機制，而是在于更多全營銷返單機制，需要環環相扣，公司要重抓交付口碑，同時給到合理的獎金機制，隨著產品服務模式整裝出現更有利于返單機的執行，因為它的利益大，保障人員更有保障，利益機制管理下確保更多的返單流量。最后再做一個在試點做的補充，針對中高品質的客群，可以思考一個美居物業主動的維護、維保、售后管理體系。今天談整裝集成的是銷售，銷售完了打回到原點，叫被動售后。針對中高端客群可以做這個工作，因為中高端客群在社會上有更高的廣泛資源、話語權，有更高的復購率，這一點算是新的流量入口。
關于“80后家裝企業家如何應對2024、2025年的挑戰壓力”這一問題，李靜表示， 第一，要把流量費卷到20個點以上。第二，裝企的核心根本就是要實現多點盈利。第三，只有人效高才能賺錢。如果效率不行，開大店玩不轉反而會加速企業的滅亡，如果大店開得好你的業績會有快速的起飛，對業績有非常大的增長。開大店本身沒有好和不好，關鍵看你有沒有運營大店的能力。第四一定要把品牌做好。因為品牌能解決信任問題，信任問題能解決成交問題。 最后是引流問題，這中間運營效率其實決定了你未來的引流費用。
戴仙艷就上述問題表示，家裝企業競爭的背后是自我顛覆與創新，家裝公司要解決三個問題。第一，前端流量問題、第二供應鏈問題、第三交付問題，三個方面都得做，不能差。另外，品牌對家裝公司而言，是你能夠提供給客戶的定位與哪些不可替代的價值。最后，家裝公司在渠道方面一定是多樣的，并且依托口碑的傳播，回頭客也能夠成為裝企的核心渠道。
面對2024、2025年的挑戰與壓力，束傳寶認為家裝企業第一要有圍繞細分的客戶群體賦能，這是頂層價值的思考。第二，組織能力要有正確的方向，好的組織能力就等于業績。最后一點是文化，家居服務者最后的競爭是服務的競爭，現在可能是家居服務，通過產品、設計、價值鏈等等，以后是選擇整體的文化之旅。
越禾就“80后企業家能為家裝行業做出哪些獨特貢獻”與“流量成本大幅提升”兩個問題表示，80后的企業家往往有一個共同的特點是敏捷，而且非常勤奮，80后企業家主要的工作大概會包含“企業的數字化經營、數字化模式創新”與“線上化營銷”兩大方面。
她表示，數字化經營模式可能是一套系統，可能是一個解決方案，可能是其他管理上面的問題，一招鮮，可能解決領先十年、領先五年，但營銷不是這樣，特別是線上化營銷，變化非常之快。線上營銷每一個階段的頻繁變化，都帶給80后企業家或者是裝企品牌諸多挑戰。
事實上，首先企業在購買流量后，往往疏于對內容的支持與換新，面向C端搜索內容時，其實看不到更多新鮮有趣的東西，或者跟隨他認知的東西，內容沒有深入到C端的頭腦當中。其次是決心，很多品牌在到0-1的過程中，遭遇很大挑戰，這中間的組織力，認知力、理解力，大家是否能夠同頻很關鍵。最后在執行過程中，需要區分不同平臺對應不同的策略，貼合不同的策略落地大家的動作，這樣才能獲得最準確的效果。
縱觀家居家裝行業，數據的統計與分析往往是相對欠缺的。對此李影表示，家裝行業相較于成熟的家電行業，數據統計與分析能力相對較低。因此，借由奧維云的數據監測，有助于為企業更多數據分析、數據層面的企業賦能。李影指出，家居、家裝、供應鏈不是做加法越多越好，相對聚焦和相對精細化管理的大勢面前，精細化管理面臨做減法，如何更好提高品效、坪效、人效等效率，這是數據賦能解決的問題。將近200個城市數據以及全鏈條的數據統計應用有助于家居企業、家裝企業的經營決策更加精細化。
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(責任編輯:陸明)
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