蘇寧百日會戰的陽謀

    2014-08-06

    既然雙十一已成紅海，不如提前3個月開始釋放能量。你們塞車雙十一，我獨步前三個月,蘇寧百日會戰思路已經明晰。

    蘇寧百日會戰的陽謀

    文 云上心空

    從昨天起，蘇寧18億紅包開始在朋友圈刷屏。

    而蘇寧云商運營總部執行副總裁李斌與與名嘴蔣昌建也通過PPTV全網大直播，揭秘了蘇寧易購818周年慶的新玩法。再聯想到張近東在內部郵件里表達的：蘇寧將迎來魔鬼賽程從8月1日到11月10日，以用戶體驗為核心，發起一場全品類、全渠道、全區域、全天候的持久戰。我們就會發現，蘇寧已經主動打響了電商之戰。

    那么蘇寧為什么要打這樣一場仗呢？

    看時間節點，蘇寧的百日會戰的終點是什么時候，11月10日！蘇寧是把雙十一電商節的戰線提前了3個月。

    雙十一已經成為電商群雄的亂戰，每到那一天，是飛沙走石，血流成河。消費者穿上低價的紅舞鞋，完全停不下來。而各大電商，不得不戰，而且基本上是赤膊上陣，硬對硬的肉博。雙十一，是對整個企業資源、社會資源的一次集中考驗，以物流為例，陡然爆增，嚴峻考驗各家物流公司，甚至整個國家的公共資源都會為這一天而緊繃。同時，各電商平臺，以及平臺上的商家，瘋跑之下問題多多——每年的虛假促銷、假貨、售后等問題頻現。最關鍵的是，雙十一從烈火烹油到杯盤狼籍。一個雙十一，張開血盆大口，吞噬盡消費需求，狂歡之后是百般寂寞。

    那么蘇寧要做什么，其實是退后一步海闊天空。既然雙十一已成紅海，不如我提前3個月開始釋放能量。你們塞車雙十一，我獨步前三個月。到了雙十一大限，就靜觀你們的廝殺。

    蘇寧這一招，看似主動挑戰，其實是戰略避險。

    僅僅是價格戰？

    電商之爭，其實還是商家大促，是價格之爭。雙十一的核心就是打價格，但俗話說買的沒有賣的精，看上去宣傳的降價力度，經常會通過限制性使用的返券、先提價再打折等很多手段去忽悠消費者，讓消費者陷入云里霧里。從近兩年的一些商家大促的實際結果來看，消費者當下的購物理念已經非常成熟，一般不會給這些價格游戲所吸引。

    而蘇寧這次的百日會戰的思路，除了“閃拍”、“大聚惠”、“連環省”等省錢的舉措之外，還提出了省時、省心的概念，核心就是提高消費者的購物體驗。

    一是“省時”——凸現物流建設的成果，強調快速，提高客戶體驗。

    是蘇寧在年初LES系統上線短暫陣痛磨合后，成立單獨的物流公司，苦練內功之后才有底氣提出的。蘇寧上半年物流已有明顯改善，在北京、上海、廣州、南京、深圳、成都等重點城市，妥投率已經達到了99%。

    這次百日會戰蘇寧擴容了半日達，除了除哈爾濱、烏魯木齊、拉薩等較為偏遠的城市外，用戶當日上午11點前下單（部分地區12點前），蘇寧的物流可以在當日下午送達，在晚上23點前下單（部分地區下午18點前），我們物流可以在次日上午完成送貨。

    另外，蘇寧還推出了急速達。“急速達”服務產品將貨物備貨到門店，客戶網頁下單后物流立刻作業，2小時內貨物送達客戶，滿足客戶對時效的極限要求，且不加收任何費用。

    再一個是一日三送。在北京、廣州、上海、深圳、成都、南京共六個城市的主城區進行推廣。

    二是省心——實際上是成為購物顧問，深耕數據，提供解決方案

    蘇寧已經在北京和上海推出了“預測式營銷”。蘇寧物流人員通過利用上門送貨和服務的場景，帶關聯商品實物上門進行推薦。這種“未下單、先發貨”的經營方式，主要是依托門店和網店大量會員數據分析而產生的關聯營銷。

    再一個是售后進店+快遞上門服務標準升級。比如，蘇寧將與聯想合作在全國1000家門店設立電子產品服務體驗中心與電子產品維修中心，向消費者提供所有品牌3C產品安裝、調試、維修等售后服務。蘇寧店內，不再是貼膜這樣的玩法，而有了讓客戶進店的更強理由。

    蘇寧百日會戰肯定會激起對手的反應，電商大戰或許等不到雙十一，就已血雨腥風。